Immoscout24 zu Hause bei Immosmart:
Deutschlands größtes Immobilienportal Immoscout24 im Interview mit Immosmart - Eine Geschichte !
Die Maklerporträts:
Immoscout24 besucht die zehn besten Makler Deutschlands. Sie repräsentieren all diejenigen, die im Branchenbuch von Immoscout24 aufgrund Ihrer sehr guten Bewertungen von Eigentümern und Suchenden vorne stehen - Die Porträts zeigen unterschiedliche Menschen - Doch das haben alle gemeinsam: Sie sind hochqualifiziert, engagiert und leben ihren Beruf mit großer Leidenschaft.
Von Christiane Lehmann, Immoscout24, Berlin, Juni 2017
Lieblingstier: Löwe
Hobby: Kochen
Lieblingsort: Gardasee
„Das schaffen Sie locker“, sagt Fritz Stelzer, seines Zeichens Geschäftsführer des erfolgreichen Immobilien-Start-ups Immosmart, als er mich verabschiedet. Nach einem spannenden Tag, gefüllt mit tollen Gesprächen, verlasse ich mich gern auf die ÖPNV-Expertise eines langjährigen Business-Fliegers. Kompagnon Lars Roth bringt uns zur S-Bahn. Zwanzig Minuten später sitze ich im Zug, der mich zum Münchener Flughafen bringt, blicke auf die Zeitanzeige meines Smartphones und werde nervös. Mist! Das wird eng! Wie viele Haltestellen sind es noch gleich? Es darf mir jetzt wirklich nichts mehr passieren in der Abfertigung!
Eine weitere halbe Stunde später sitze ich angeschnallt in meinem Sitz und beobachte träge, wie die Maschine über die Startbahn rollt. Natürlich: Alles hat perfekt geklappt. Auf den Rat eines Profis kann man sich halt verlassen! Müde lasse ich den Tag Revue passieren. Ein weiteres tolles Zusammentreffen im Rahmen unserer Maklerporträts, meinem Lieblingsprojekt, bei dem ich außerordentlich sympathische und genauso ambitionierte Menschen kennenlernen durfte.
Dieser sehr sonnige Oktobertag begann mit einem Besuch bei den Immosmart-Gründern Fritz und Katja Stelzer, die uns in ihre so schöne wie individuelle Privatwohnung geladen hatten. Nicht ohne Grund, wie wir später erfahren sollten – ist sie doch der Ort, an dem immosmart gegründet wurde – und wo wir, die Fotografin Kerstin Müller und ich, mit großer Herzlichkeit empfangen werden. Später besuchten wir das Büro in der Innenstadt, um dort Lars Roth und den Rest der immosmart-Mannschaft kennenzulernen. Aber alles der Reihe nach.
Christiane Lehmann: Lieber Herr Stelzer, Sie sind echter Münchner, oder?
Fritz Stelzer (lacht): Ich bin Münchener mit Herz und Seele. Als Kind habe ich Schwabing mit dem Bonanza-Rad unsicher gemacht, natürlich mit Fuchsschwanz hintendran.
Christiane Lehmann: Wenn ich Sie vor mir sehe, sehe ich jemanden, der mit dem, was er macht – beruflich und privat – mit sich im Reinen ist. Ich bewundere das sehr. Wie gelingt einem das?
Fritz Stelzer: Das war ein langer Weg. Dass ich immer offen für Veränderungen war, hat dabei sicher geholfen. Ich bin ein Scheidungskind, das hat mich geprägt. Ich habe bei meiner Mutter gelebt und meinen Vater regelmäßig, allerdings nur alle 14 Tage am Wochenende besucht. Ich war sehr früh auf mich allein gestellt, weswegen ich in meiner Jugend oft die Extreme gesucht und meine Grenzen getestet habe.
Christiane Lehmann: Wie kann ich mir das vorstellen?
Fritz Stelzer: Bis zum Abitur habe ich acht Mal die Schule gewechselt, über Deutschland, Österreich und die Schweiz hinweg. Ich war es gewohnt, mich immer wieder an neue Schulsysteme anzupassen und permanent Schulstoff aufzuholen. Es kostete viel Kraft, mit den anderen mitzuhalten. Vielleicht liegt es daran, dass es mir später viele Jahre lang so wichtig war, der Beste zu sein.
Mit zwölf habe ich alleine entschieden, in ein Internat zu gehen, ein Benediktinerkloster. Es herrschte Disziplin, es war fast militärisch, viele Jungen in einem riesigen Schlafsaal. Diese harte Schule hat mich sehr geprägt, auch positiv. Hier habe ich im Alter von 13 Jahren das Fasten gelernt. Ich wollte da schon meine Grenzen testen. Für mich bedeutete das: Habe ich mich im Griff?
Im Alter von 15 bis 18 war ich in der Schweiz bei meinem Vater. In dieser Zeit habe ich Leistungssport betrieben, war zehn Mal in der Woche beim Training. Als ich 18 war, ist mein Vater nach Österreich gezogen. Dort habe ich – etwas später als die anderen und bedingt durch die vielen Schulwechsel – mit gut 20 Jahren die Matura, das österreichische Abitur, gemacht. Ehrgeizig wie ich war, hat es mich genervt, so viel Zeit verloren zu haben. Auch während des Militärdiensts, den ich im Österreichischen Bundesheer abgeleistet habe, habe ich immer wieder Extremsituationen gesucht – zum Beispiel tagelange Märsche mit schwerem Gepäck.
Christiane Lehmann: Das ist ja schon eine außergewöhnliche Geschichte. Ich habe in dem Alter meinen Ehrgeiz darauf verwendet, meine Fehlstunden in der Oberstufe so zu managen, dass es keine tiefergehenden Konsequenzen hatte. Wie kamen Sie zur Immobilie? Welchen beruflichen Weg sind Sie gegangen?
Fritz Stelzer: Mein Traum war es damals, Pilot zu werden (lacht), aber das klappte dann nicht. Beeinflusst durch meinen Vater habe ich mich für die Ausbildung zum Bankkaufmann entschieden. Auch in der Lehre hatte ich das Verlangen, alles perfekt zu machen. Von Anfang an habe ich mehr gearbeitet als alle anderen, habe als Auszubildender heimlich Überstunden gemacht. Dabei war mein Ziel nicht unbedingt die große Karriere. Ich habe das eher für mich selbst gemacht. Das war eine Art „Urtrieb“. Als Konsequenz meines Eifers durfte ich nach sehr kurzer Zeit an den Bankschalter und kurz darauf erste Kunden beraten. Im zweiten Lehrjahr kam es vor, dass Kunden in die Filiale kamen und wieder gingen, wenn sie hörten, dass ich nicht da war. In dieser Zeit wurde mir sehr bewusst, wie wichtig guter Kundenservice ist, wie wichtig es ist, sich in jeden einzelnen Kunden hineinzuversetzen – etwas, das ich bis heute mitgenommen habe.
Christiane Lehmann: Man könnte sagen: Dieser Gedanke schlägt sich heute in den sehr guten Kundenbewertungen von immosmart nieder. Wie ging es mit Ihnen weiter?
Fritz Stelzer: Nach der Ausbildung wurde ich bei der Bank direkt als Berater eingesetzt. Kurze Zeit später wurde ich für ein Programm für förderungswürdige Fachkräfte vorgeschlagen, das ich dann auch absolvierte. Danach habe ich mit gerade mal 24 vermögende Privatkunden in Sachen Geldanlage und Baufinanzierungen beraten. Das war schon ungewöhnlich. Normalerweise erforderte das mindestens fünf Jahre Berufserfahrung.
Christiane Lehmann: Und dann kam Personalführung dazu, nehme ich an?
Fritz Stelzer: Ja, mit 28 habe ich zum ersten Mal kleinere Personalverantwortungen übernommen. Von Anfang an war mir wichtig, dass meine Azubis eine gute Ausbildung erfahren. Ich bin mir sicher, dass sie die bei mir auch bekommen haben.
Christiane Lehmann: Ich sehe weitere Bausteine für das erfolgreiche Unternehmen, das Sie heute führen. Sie übernehmen ein hohes Maß an Verantwortung für die Menschen und der Sache gegenüber. Wie ging es weiter?
Fritz Stelzer: Nach erfolgreichem Bestehen eines Assessment Centers wurde ich mit gerade mal 30 einer der jüngsten „Chefs“ in München für einen Verantwortungsbereich von sechs Bankfilialen und ihren Mitarbeitern. Zu dem Zeitpunkt hat meine Bank fusioniert. Im Sinne der „Karriere“ lief alles gut, aber mir machte der kulturelle Unterschied in der neuen Umgebung zu schaffen. Im bisherigen Unternehmen hatte man viele Freiheiten gehabt, solange die Ergebnisse stimmten. Fähige Leute waren zu selbstständigen Entscheidungen gestärkt worden. Nun wurde es streng hierarchisch, auch im Alltag. Als „Chef“ durfte ich nicht mal mehr meinen Kaffee selbst holen.
Diese Ausrichtung spiegelte sich in der Art, wie gearbeitet wurde. Vorher hatten wir nach Kundenbedürfnissen beraten, jetzt sollten wir den Kunden jeden Monat irgendwelche Produkte verkaufen, die oftmals gar nicht zu ihnen passten. Diese kampagnenorientierte Arbeitsweise entsprach nicht meinem Ansatz. Mir war trotz der Erweiterung meiner Führungsverantwortung um ein größeres Team an Wertpapierberatern relativ schnell klar, dass ich diese Art des Verkaufs nicht lange mittragen werde.
Christiane Lehmann: Wie ich Sie einschätze, war das das Signal zum Aufbruch …
Fritz Stelzer: Zu dem Zeitpunkt, es war im Jahr 2001, erzählte mir ein guter Freund von einer aus damaliger Sicht total verrückten Internetbude, einem Start-up im Finanzbereich, das Baufinanzierungen deutschlandweit über das Internet vermittelte. Ich war begeistert. Das Internet und die Möglichkeiten, die es eröffnet, haben mich von Anfang an fasziniert. Hier hatte ich die Chance, als einer der Ersten dabei zu sein. Und so stellte der Freund einen Erstkontakt zum Vorstand her und wir stellten schnell fest, dass es passte.
Christiane Lehmann: Sie waren also Teil der Start-up-Szene, bevor es sie eigentlich gab. Das muss doch eine ganz schöne Umstellung gewesen sein nach der sehr traditionellen Ausrichtung der Bank.
Fritz Stelzer (lacht): Ja, in der Tat. Ich erinnere mich, wie mir am ersten Tag ein langhaariger Programmierer mit Zopf entgegenschlurfte, der ohne Aufzublicken „Servus“ murmelte. In der Bank war es um Status gegangen, da wurde man als Chef behandelt. Ohne es zu wollen, hatte ich mich wohl daran gewöhnt. Ich habe aber schnell gemerkt, dass die Kultur in der Digitalbranche genau das war, was ich wollte: Zusammenarbeit auf Augenhöhe.
Christiane Lehmann: Ich finde das sehr sympathisch. Und was dann kam, war typisch Start-up?
Fritz Stelzer: Das kann man sagen. Wir haben in der ersten Zeit von sechs Uhr morgens bis nachts um zwei gearbeitet. Erst waren wir zu dritt, dann zehn, dann vierzig. Wir haben zuerst das Privatkundengeschäft aufgebaut. Nach dem dritten Jahr war ich bereits verantwortlich für das gesamte B2C-/Privatkundengeschäft. Am Ende habe ich mehr als 300 Mitarbeiter geführt, hatte zwei Führungsebenen und über zwanzig eigenständig eröffnete Niederlassungen in ganz Deutschland in meinem Verantwortungsbereich. Wir waren sehr erfolgreich.
Christiane Lehmann: Wow. Das ist eine beeindruckende Erfolgsgeschichte! Was haben Sie aus dieser Zeit für später mitgenommen?
Fritz Stelzer: Ich hatte viel mit Personalführung zu tun, musste in der Anfangszeit und auch später viele Mitarbeiter einstellen, aber aus Passungsgründen leider auch einige entlassen. Ich beschäftigte mich neben den strategischen Vertriebs- und Führungsaufgaben viel mit Markenbildung, sowohl online wie offline, hatte aber im Rahmen der Eröffnungen unserer Niederlassungen auch immer wieder mit logistischen Themen zu tun.
Christiane Lehmann: Wenn Sie so unprätentiös von dieser doch wirklich sehr außergewöhnlichen Karriere erzählen, hört sich dieser Weg so leicht, fast logisch an. Und ich verstehe schon jetzt, wie viel Know-how, wie viele Erfahrungen in die Gründung von Immosmart einfließen.
Was mir aber noch nicht klar ist: Vor mir habe ich das Bild eines sehr erfolgreichen Menschen, Bankers, danach Internet-Entrepreneur, der immer bis an seine Grenzen und darüber hinaus geht. Dem es nicht um Status geht, der aber aus seiner Biografie heraus stark vom Erfolg getrieben ist.
Wenn ich Sie jetzt so erlebe, glaube ich, dass Sie Ihren großen Erfahrungsschatz mit Gelassenheit vereinen, Lebensfreude, Zufriedenheit, genießen können. Liege ich da richtig?
Fritz Stelzer (lacht und sieht seine Frau Katja Stelzer an): Das ist gut möglich. In der Zeit bei dem Finanzportal habe ich Katja kennengelernt, das hat viel verändert. Das Witzige ist, dass wir uns anfangs nicht ausstehen konnten. Sie fand mich schrecklich und ich sie. Ich habe damals das Einstellungsgespräch mit ihr geführt, weil der Kollege, in dessen Team sie arbeiten sollte, nicht da war. Ich wusste, dass er von ihr bereits überzeugt war, aus diesem Grunde war das Thema eigentlich schon entschieden und ich habe sie eingestellt.
Eine gute Zeit später wurde Katja dann meinem Team zugeordnet. Ich weiß noch, wie ich dachte: „Was für eine Bestrafung, ausgerechnet sie!“ Zu allem Übel saßen wir uns auch noch gegenüber. Wir arbeiteten in den Wochen danach viel, waren oft die Letzten im Büro und konnten uns so besser kennen lernen. Langsam verstand ich, wo ihre großen Stärken lagen. Mit ihrer fröhlichen, mitreißenden Art gelang es ihr auch unter den widrigsten Umständen immer wieder, Kunden für uns und unsere Projekte zu gewinnen. Ich hatte auf einmal großen Respekt vor ihr. Man kann sagen, auf persönlicher Ebene kam es zu einer umfassenden Neubetrachtung der Situation (lacht).
Diese Annäherung dauerte zwei Jahre. Dann kam es, wie es kommen musste: Katja und ich haben uns ineinander „verschaut“. Sie hat aber geblockt, da ich zu der Zeit ja noch ihr unmittelbar Vorgesetzter und zudem auch noch verheiratet war. Somit gab es für mich zuerst einige Dinge zu lösen, die ohnehin nicht mehr ideal waren. Letztlich haben wir glücklicherweise zusammengefunden.
Christiane Lehmann: Durch Katja kam also mehr Ruhe in Ihr Leben?
Fritz Stelzer: Mit etwas Verzögerung, ja. Zu der Zeit war ich auf dem Höhepunkt meiner Karriere bei dem Finanzportal. Irgendwann habe ich gemerkt, dass der Start-up-Spirit mit dem schnellen Wachstum verloren gegangen war. Ich saß da oben in meinem Elfenbeinturm und fühlte mich von der Basis isoliert. Ich merkte auch: Die 70-Stunden-Wochen, die permanente Reisetätigkeit zu den Niederlassungen – all das zehrte an mir. Ich war inzwischen knapp sieben Jahre bei dem Finanzportal. Es war interessant, die Erfahrung gemacht zu haben, auch wie sich „Macht und Ansehen“ so anfühlen, aber ich brauche sie definitiv nicht zu meinem Wohlbefinden – im Gegenteil.
Christiane Lehmann: Ich merke, wir nähern uns der Gründung von immosmart. Sie haben einen Cut gemacht für etwas Neues, nehme ich an?
Fritz Stelzer: So schnell konnte ich nicht loslassen von der Firma, die ich ja mitaufgebaut hatte. Den erfolgreichen Börsengang machte ich noch mit, einigte mich anschließend mit dem Vorstand auf einen Aufhebungsvertrag und gönnte mir erst mal ein Sabbatical, eine Auszeit. Nach all den Jahren harter Arbeit habe ich diese Zeit – zumindest am Anfang – sehr genossen.
Christiane Lehmann: Ihre Frau ging in dieser Zeit weiter arbeiten?
Fritz Stelzer: Ja, Katja ging weiter arbeiten. Nach einem Jahr als Hausmann wurde ich zunehmend unruhig: Ich spürte, dass ich bereit war, etwas anderes, etwas Neues zu machen. Irgendwie hatte ich die Vision, mit Katja gemeinsam etwas aufzubauen. Ich finde das romantisch. Ich fand auch, dass es gut zu uns passt. Wir haben ganz unterschiedliche Arbeitsweisen, aber wir haben immer traumhaft miteinander gearbeitet, unsere Skills ergänzen sich perfekt. Nach einem Jahr zuhause und nachdem ich so ziemlich alle Hausarbeiten professionalisiert und meine Kochkünste verfeinert hatte, bat ich sie schließlich, den Job zu kündigen und zu mir nach Hause zu kommen (lacht).
Christiane Lehmann: Wie fand Katja Ihre Idee?
Fritz Stelzer: Sie war mehr als angetan davon. In den kommenden Monaten hatten wir zum ersten mal viel gemeinsame Freizeit – und haben dann zusammen überlegt, was uns in Zukunft Spaß machen könnte. Ziemlich schnell kamen wir auf die Idee, ein professionelles Immobilienbüro zu eröffnen. Wir selbst hatten als Kunden diverser Makler in der Vergangenheit bereits ausreichend eigene Erfahrungen mit dem Berufsstand gesammelt. Wir waren damals sehr irritiert, mit welcher Einstellung diese Leute teilweise an ihren Job herangegangen sind. Wenig Service-Mentalität, oftmals schlechtes Fachwissen und fehlende Empathie ließen uns damals verzweifeln. Schon damals hatten wir den Gedanken, dass es doch möglich sein müsste, diesen Job anders oder besser zu machen.
Wir wussten, dass wir beide jede Menge Know-how mitbrachten, das wir dafür nutzen konnten. Ich hatte im Rahmen meiner bisherigen Tätigkeiten lange Zeit mit Baufinanzierungen und Einwertungen von Immobilien zu tun gehabt. Katja hat ja sogar ursprünglich Immobilienfachwirtin gelernt.
Christiane Lehmann: Verstehe: Der Makler-Beruf lag bei Ihrer Vorbildung, Ihrer beider Know-how mehr als nahe. – Wie ging es weiter?
Fritz Stelzer (lacht): Zu Beginn leisteten wir uns erstmal einen Schwur: „Wir wollen in Zukunft keine Mitarbeiter mehr und nie mehr ein Büro! Diese Firma ist allein unser Baby und wir machen alles von der Pike auf selbst!“ Und so gingen wir die Gründung auch an: Wir ließen zwei PCs, einen eigenen Server und eine eigene kleine Telefonanlage in der Wohnung installieren. Wir nahmen uns Zeit für die Positionierung der Marke, setzten eine moderne Webseite auf. Wir haben alles selbst gemacht, jede Visitenkarte – einfach alles. Privatleben und Arbeit gingen zu der Zeit nahtlos ineinander über. Am 3. März 2009 war es dann soweit und wir gingen „live“.
Christiane Lehmann: Wie lief Ihr „Baby“ an?
Fritz Stelzer: Wir waren sehr angetan, es lief vom ersten Tag. Unser bestehendes großes Netzwerk hat uns geholfen, erste Kunden zu generieren, und wir wurden fleißig weiterempfohlen. Gearbeitet wurde von Zuhause aus. Kunden, die nicht wollten, dass wir zu Ihnen kommen, wurden im Wohnzimmer empfangen, gearbeitet wurde in den Arbeitszimmern.
Christiane Lehmann: Und dann haben Sie ja doch Ihren Schwur gebrochen, jedenfalls ein bisschen. Sie arbeiten ja heute nicht mehr im Wohnzimmer und sind mehr als zwei …
Fritz Stelzer (lacht): Ja, an der Stelle kommt dann wohl Lars Roth ins Spiel. Lars hat mit Katja Abitur gemacht. Er saß irgendwann bei uns und erzählte uns, dass er beruflich unzufrieden sei und sich weiterentwickeln wollte. Ich fand ihn auf Anhieb einen guten Typ und er hatte Skills, die unsere gut ergänzten. Obwohl er branchenfremd war, haben wir trotzdem gesagt: Mensch, dann komm halt zu uns! Gemeinsam haben wir im Anschluss an seiner Existenzgründung getüftelt. Im Nachhinein ein wenig verrückt, dass wir uns alle da auch auf etwas eingelassen haben, ohne zu wissen, wie sich Immosmart entwickeln würde.
Lars hat sich dann mit unserer Unterstützung perfekt eingearbeitet. Er ist mir ein Jahr lang nicht von der Seite gewichen, ohne einen einzigen Kunden selbst zu betreuen. Das war übrigens auch Bedingung. Danach war er so weit, ein ausgebildeter Profi, der die Arbeit am Kunden allein machen konnte. Inzwischen ist er Gutachter für Immobilienbewertung und an immosmart beteiligt. So entstehen Karrieren (lacht). Was mir wichtig ist: Wir arbeiten alle miteinander auf Augenhöhe.
Christiane Lehmann: Haben Sie sich das Büro gezielt gesucht, als klar war, Sie werden zu dritt sein – entgegen Ihrem eigentlichen Schwur?
Fritz Stelzer: Im Gegenteil: Ich erinnere mich noch gut, wie Lars, Katja und ich uns noch im Quartalsmeeting 2010 versprochen haben — neben der Tatsache, dass wir keine Mitarbeiter einstellen werden – auch niemals ein Büro anzumieten.
Katja Stelzer: Dann haben Fritz und ich ein Büro besichtigt, das wir vermieten sollten. Tolles Büro – mitten in der Stadt, in perfekter Lage zu einem akzeptablen Preis. Sollen wir selbst …? Aber eigentlich für drei Personen auch viel zu groß, es hat 140 Quadratmeter. Der Wunsch wuchs doch. Lars hatte nach anfänglichem Widerstand dann auch ein Einsehen (lacht).
Fritz Stelzer: Es kam, wie es kommen musste, und wir haben den Mietvertrag für das Büro letztlich unterschrieben. Erst war es ungewohnt, aber dann doch auch sehr angenehm, so viel Platz in einer so guten städtischen Lage zu haben. Der nächste Schritt folgte unmittelbar und erfolgte „organisch“. Es fiel so viel Kleinkram an: Es klingelt schon wieder an der Tür, einer muss öffnen, der Postbote kommt, der Drucker oder die Kaffeemaschine sind kaputt … wir taten wieder einmal etwas, was wir uns kurz zuvor noch gegenseitig versprochen hatten, nicht zu tun: Wir leisteten uns eine Assistenz, unsere Julia.
Katja Stelzer: Nachdem ich im Jahr 2010 eine eigene Baufinanzierungsfirma gegründet habe, sind wir mittlerweile mit den beiden Firmen, Immobilien und Baufinanzierung, auf zehn Mitarbeiter angewachsen, verteilt auf zwei Stockwerke. Wir versprechen uns aber immer noch jedes Jahr, personell nicht größer zu werden (lacht).
Fritz Stelzer: Es ging uns nie darum, schnell Personal einzustellen, um dann hoffentlich zu wachsen. Im Gegenteil, es war immer so, dass sich die richtigen Menschen bei uns in Situationen beworben haben, wo es gerade perfekt passte. Wir wachsen also, ohne dass wir von unserer Seite Anstrengungen unternehmen.
Christiane Lehmann: Das ist eine schöne, entspannte Erfolgsgeschichte – und das ausgerechnet in einem so heiß umkämpften Markt wie München. Welche Region beackern Sie eigentlich mit Immosmart und Baufismart und wie empfinden Sie den Markt?
Fritz Stelzer: Im Immo-Bereich sind wir im ganzen Münchener S-Bahn-Bereich tätig. Katja agiert mit Baufismart in München, aber auch deutschlandweit. In München findet man derzeit einen reinen Verkäufermarkt vor. Die Preise werden trotz Festpreisen im Inserat von Kunden teilweise noch überboten. Der Markt ist nach wie vor ziemlich leer geräumt. Aus diesem Grunde geht es einigen Kollegen derzeit auch nicht wirklich gut. Die Verkäufer machen Makler-Castings, sind aufgrund der „wertvollen Ware Immobilie“ preislich oftmals „überambitioniert“ und glauben, für den Verkauf und die Dienstleistung nicht mehr bezahlen zu müssen. Und auch der Käufer ist leider oft in einer Bittsteller-Position, viele machen alles mit und lassen sich viel gefallen.
Christiane Lehmann: Welche Auswirkungen hat dieser Markt auf Ihre Arbeit? Wie ist man in so einem Markt dennoch erfolgreich? Wo kommen die Immobilien her?
Fritz Stelzer: Die Hauseigentümer kommen in der Regel aufgrund von Empfehlungen. Ich bin kein Freund von Kaltakquise und ich will und muss sie glücklicherweise auch nicht machen. Wir sind damit sehr erfolgreich, nehmen unseren Kunden jede erdenkliche Arbeit ab, haben eine starke Marke und transparente Prozesse und sind aus diesem Grunde unser Honorar wert.
Christiane Lehmann: Wer zahlt Sie denn am Ende, wenn ich fragen darf?
Fritz Stelzer: In der Regel bezahlt uns der Auftraggeber, in München ist es aber auch üblich, die Provision zwischen Verkäufer und Käufer aufzuteilen. Wir kommen mit beiden Modellen sehr gut zurecht, wobei Letzteres am besten zu der Art passt, wie wir arbeiten. Wir holen in der Regel den besten Preis raus, den die Immobilie wert ist, ohne weitere Steigerungen zuzulassen, die eigentlich gegen die Interessen unseres Käufers sein müssen.
Christiane Lehmann: Wie überzeugen Sie den Eigentümer oder die Eigentümerin, Sie zur Hälfte oder sogar komplett zu bezahlen? Bei einem Teil Ihrer Branchen-Kollegen müssen die Auftraggeber bis heute im Verkauf ja gar keine Provision zahlen. Hinzu kommt, dass Eigentümer ja sowieso immer dazu tendieren, den Preis ihrer Immobilie zu hoch einzuschätzen. Also im Prinzip haben Sie mit zwei Hürden beim Einstieg zu kämpfen, oder?
Fritz Stelzer: Ich präsentiere nackte, ehrliche Zahlen und erkläre, wie sich die möglichen Verkaufspreise errechnen. Wir holen Marktdaten ein, Gutachten und zeigen Vergleichspreise. Unabhängig davon haben wir inzwischen einen großen Erfahrungsschatz, was Preise in München angeht. Die meisten Eigentümer verstehen danach, warum unser Preis der Marktpreis ist.
Was die Provision betrifft, zeige ich den Kunden unsere Arbeitsweise auf. Zeige, wie professionell die gesamte Woche über gearbeitet wird und welche Leistung sie von uns bekommen. Am Ende wird sehr schnell klar, dass jemand, der sich um das wertvolle Gut Immobilie und einen Verkauf erfolgreich kümmert, auch ein Honorar hierfür verdienen muss. 80 Prozent unserer Kunden akzeptieren unser Preismodell unmittelbar.
Wir arbeiten zudem grundsätzlich nur mit einem Alleinauftrag. Und auch der Alleinauftrag hat seinen Wert und seine Berechtigung. Der Makler trägt die Ergebnisverantwortung für die Umsetzung, während der Eigentümer sich zurücklehnen darf. Wichtig finde ich auch, dass eine ganz besondere Verbindung zwischen Kunde und Makler entsteht. Ein Verkauf zieht sich mit Besprechungen, Aufnahme der Bilder, Besichtigungen, Notartermin, der Kaufpreisüberwachung bis hin zur Übergabe und der gesamten Dokumentation im Nachgang ja über einige Zeit hin. Unsere Erfahrung ist, dass die Kunden Dialog und regelmäßige Information wünschen und dass sich jemand wirklich kümmert.
Christiane Lehmann: Wie geht der Prozess danach weiter?
Fritz Stelzer: Nach dem Erstkontakt fahren Lars oder ich sofort zu dem Interessenten, schauen uns die Immobilie in Ruhe an und machen im Anschluss eine professionelle Preiseinschätzung. Zur Präsentation laden wir die Kunden in unser Büro ein. Das mache ich gerne. Ich bin sowieso sehr gerne Gastgeber. Die Kunden sollen sich bei uns wohlfühlen und außerdem mit einem professionellen Eindruck von uns glücklich nach Hause gehen – erstmal ohne irgendeine Gegenleistung.
Christiane Lehmann (lacht): Die tolle Gastfreundschaft können wir in jedem Fall bezeugen.
Fritz Stelzer: Um in diesem Beruf erfolgreich zu sein, muss man meiner Meinung nach Menschen mögen und ein gutes Verständnis für sie haben. Im ersten Gespräch lerne ich meinen Kunden kennen, merke, ob es passt. Die Kunden sollen verstehen, dass die Vermittlung, der Verkauf von Immobilien, ein gemeinschaftliches Projekt ist, das es auch gemeinsam bis zum Ende durchzuziehen gilt. Ich bin ein Verfechter der These, dass es bei einem solch wichtigen Thema elementar ist, dass die handelnden Personen ein Stück weit harmonieren und kooperativ sind. Andernfalls ist es besser, den Deal nicht zu machen. Aber das kommt eigentlich selten vor.
Christiane Lehmann: Machen Sie auch noch Vermietung oder haben Sie noch andere Dienstleistungsbereiche? Bei der Vermietung gilt das Bestellerprinzip – das ja mit ziemlicher Sicherheit nun auch für den Verkauf kommen wird.
Fritz Stelzer: Selbstverständlich übernehmen wir auch sehr gerne Vermietungsaufträge, eigentlich können wir bei allen Themen rund um die Immobilie behilflich sein. Und was in diesem Zusammenhang sehr wichtig ist: Wir sprechen mit JEDEM, der ein Immobilienanliegen hat und rufen auch jeden garantiert zurück. Unsere erste Frage ist dann immer: Wie können wir helfen? Ich möchte verstehen, welches Bedürfnis derjenige hat. Wer sich nur um die Verkäufer bemüht, wird sich in diesem Beruf langfristig nicht behaupten können. (Sieht auf die Uhr) Ich glaube, es wird Zeit, ins Büro zu fahren, wenn ihr das noch sehen wollt.
Gesagt, getan. Nachdem wir so viel darüber gehört haben, möchten wir natürlich das Büro kennenlernen – zumal wir hier auch den dritten Teilhaber von immosmart antreffen werden.
Christiane Lehmann: Herr Roth, erzählen Sie uns doch noch mal aus Ihrer Sicht, wie Sie zu immosmart gestoßen sind. Eigentlich war es doch nur ein Wiedertreffen alter Schulfreunde…
Lars Roth (lacht): Ich hatte sicher nicht damit gerechnet, dass ich nach diesem Wiedersehen kündigen und später Miteigentümer eines Immobilien-Start-ups werden würde, aber im Nachhinein gesehen kam es sehr passend. Ich hatte bereits beschlossen, mich beruflich zu verändern, als ich Kontakt zu Katja aufnahm. Wir hatten uns nach dem Abitur aus den Augen verloren und beim Stöbern durch mein altes Adressbuch zufällig wiedergefunden. Wir haben dann lustigerweise gemerkt, dass wir nur 200 Meter Luftlinie entfernt wohnen, und beschlossen, uns zu treffen. Zu der Zeit haben die beiden gerade die Firma gegründet und auf einmal war ich dabei.
Ich kann gar nicht genau sagen, wie es kam. Wir hatten alle drei das Gefühl, dass es passt. Das war so ein gemeinsames Verständnis von der Qualität der Arbeit, davon, wie man zu Menschen Beziehungen aufbaut. Wir haben eine gemeinsame Denke, das gleiche Gespür: Wo kribbelt es beim Kunden? – Sollten wir dieses und jenes vorsichtig ansprechen? Die beiden haben mich dann ausgebildet, haben mich zu Kundenterminen mitgenommen. Gerade Fritz und ich haben uns in der ersten Zeit extrem aufeinander eingetaktet. Ich habe mich darüber hinaus selbst weitergebildet, an vielen Schulungen teilgenommen. Mittlerweile bin ich eingetragener Sachverständiger für Immobilienbewertung.
Christiane Lehmann: Ich finde das total wichtig, dass es gemeinsame Werte gibt. Ich halte das als Basis für Unternehmen für unterschätzt. Aber kommen wir zur Gegenwart: Gibt es eine Aufteilung zwischen Ihnen dreien?
Lars Roth: Ja schon. Aber wir definieren immer wieder miteinander die Bereiche. Ich habe stark das operative Immobiliengeschäft übernommen, also Verkauf, Suche/Kaufbegleitung und Vermietungen. Ich erstelle mit meinem Team die Exposés und mache die Besichtigungen. Vom Typus her würde ich sagen, ich bin der Genaue, der Kritische, der Bewahrer. Katjas Schwerpunkt ist ganz klar die Baufinanzierung, sie ist der Beziehungstyp. Fritz ist vor allem Akquisiteur, Stratege und Visionär, der sich nachhaltig immer um alle Bereiche kümmert und hier auch nach wie vor Kunden berät.
Christiane Lehmann: Was macht Ihnen am Makler-Sein so viel Spaß?
Lars Roth: Ich liebe die Herausforderung. Sie machen nie Dasselbe, jeder Fall ist anders. Nehmen Sie zum Beispiel Erbengemeinschaften. Das ist sehr oft ein Ritt auf der Klinge. Wir hatten zwei verstrittene Erben, die der Anwalt der einen Seite, der auch seine Eigeninteressen hatte, in die Zwangsversteigerung treiben wollte. Wir haben es mit viel Fingerspitzengefühl geschafft, die Immobilie ohne Zwangsversteigerung zu einem besseren Preis zu verkaufen. Und vielleicht zu verhindern, dass die Erben durch den Rechtsstreit noch weiter auseinanderdriften.
Christiane Lehmann: Sozusagen Vermittlung in doppeltem Sinne. Wie würden Sie den zweiten beruflichen Aufbruch denn am besten in einen Satz fassen?
Lars Roth: Es gibt keinen Tag, an dem ich mit schlechter Laune zur Arbeit fahre.
Christiane Lehmann: Ich glaube, das ist ist ein perfektes Schlusswort. Wir verbringen so viel Zeit im Leben bei der Arbeit. Es ist wichtig, dass sie sinnvoll ist und uns Spaß macht. Ich danke Ihnen herzlich für das schöne Gespräch!
© Bilder: Kerstin Müller
